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Más oxígeno para los negocios

Ganador del Premio ICBC Comercio Exterior en 2016, BioBarica formó parte de la misión comercial del banco a China; planea fabricar y distribuir allí las cámaras hiperbáricas que produce y exporta desde Argentina

Emprender. Expandir. Exportar. El objetivo de crear una empresa podría sintetizarse en estas tres palabras. Con E, al igual que éxito. Esto es lo que logró Oxavita desde la creación de las cámaras hiperbáricas, que bajo la marca BioBarica Medical Hyperbaric Systems, fabrica, opera, distribuye y exporta, con un modelo de negocio innovador.

Cuestión de familia

Claudio Teler, CEO de BioBarica, no es sólo el fundador, es también el padre y socio de Ivo Teler, CMO de la compañía. Ambos emprendieron la aventura de desarrollar el nicho de las cámaras hiperbáricas hace alrededor de 12 años, cuando Ivo estaba terminando sus estudios secundarios. La elección del segmento no fue casual: Claudio ya tenía su propia empresa en el rubro plástico, y uno de sus proveedores, que tenía un hijo con autismo, le comentó que su niño debía usar una cámara de este tipo para su tratamiento.

Alquilaron un garaje, empezaron el proceso de certificación de Anmat que duró tres años, y vendieron el primer producto en diciembre de 2011. "Empezamos a cumplir el plan de negocios, al año siguiente abrimos el primer consultorio para hacer una franquicia con centros en distintas provincias y luego en España", recuerda Claudio. Y allí se inició el camino que en la actualidad tiene a BioBarica presente en 30 países con centros especializados, terminando su certificación ante la Food and Drug Administration (FDA) para fabricar también en Estados Unidos y certificados en la Comunidad Europea. "Hasta Cristiano Ronaldo usa nuestras cámaras", destaca Ivo.

Más allá del océano

"En 2014, durante seis meses, salimos a conquistar el mundo, con una estrategia de exposiciones en Rusia, África, Singapur, Estados Unidos, y fuimos abriendo mercados", detalla Claudio. El esfuerzo tuvo su recompensa: en 2016, ganaron el premio Exportar del Ministerio de Industria y el reconocimiento del Premio ICBC Comercio Exterior, "lo que fue una validación y una alegría de que nos reconozcan como empresa exportadora", se enorgullecen.

Al ganar el premio de ICBC, China se abrió ante sus ojos. El premio fue una gran oportunidad, y su materialización, el viaje en misión comercial a China, tuvo un gran impacto. Ivo fue quien viajó y nos cuenta: "Una cosa es verlo y otra, vivirlo. Empresas con 3000 vendedores dispuestos a vender nuestros productos. Visitamos Hong Kong, Beijing y Shangai, fuimos en cada ciudad a la embajada y tuvimos reuniones con empresas target de la nuestra".

"Ellos valoran nuestro know-how. China no es sólo producción en escala: en nuestro caso buscaban valor agregado, quedaron maravillados por el servicio. Nuestro fuerte, más aún que la cámara en sí, es el servicio que brindamos. Estamos trabajando en crear la norma de tratamiento, y de alguna forma en China entendieron eso". Pero no quedó sólo en reuniones. "Hay que crear un modelo asociativo, tenemos un proyecto de fabricar una planta con ellos, con nuestro know-how pero made in China y siendo competitivos también en precio".

"China es un mundo aparte, las dimensiones de lo que uno ve es todo por 10. ICBC nos ayudó a entender la idiosincrasia de cómo se hacen negocios en China, con reuniones específicas con pares nuestros, que quieren hacer joint-ventures con nosotros. Empezamos a entender la dinámica del registro en China, presentar el producto, armar la comunicación, capacitaciones para médicos en chino, papelería en su idioma, los cuidados en el mercado médico para que no haya errores, cómo encarar el modelo de negocios. La clave es transmitir a la comunidad médica que la cámara hiperbárica es una herramienta para generar hiperoxia, que produce comportamientos fisiológicos beneficiosos y acelera los resultados positivos en tratamientos de recuperación y rehabilitación; desde el autismo, a ACV, lesiones y heridas, reumatología, dermatología", enumera Ivo.

"En China no se fabrican cámaras de este tipo ni características. Nuestra innovación se basa en la simpleza de que una cámara que era un pequeño submarino, ahora se puede poner en un consultorio. Nosotros queremos fabricar en China y asociarnos con alguien que lo distribuya". Para ello, ya están en fase de certificación. "Comunicación, asuntos legales, no es menor porque establecerse en China no es sencillo. El viaje con ICBC fue como un master", asegura Ivo.

Respaldo y apoyo, partes fundamentales de la estrategia de ICBC para sus clientes de comercio exterior, en BioBarica se hicieron realidad. Tan realidad como el valor curativo del oxígeno que hay en sus cámaras.

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