ICBC Comercio Exterior

A tres meses de las elecciones presidenciales, las compañías de seguros y los bancos están a la expectativa de que se genere un cambio independientemente del signo político, que imprima un giro a las políticas de comercio exterior que dejaron exangüe al sector.

El próximo gobierno, por convicción o necesidad, va a tener que revisar las políticas que se vienen aplicando en materia de comercio exterior. Si pretende que la economía vuelva a crecer a un ritmo razonable-excepto que consiga un acceso ilimitado al financiamiento-, inevitablemente deberá revertir el deterioro que hoy muestra el sector, en particular, la caída de las exportaciones, que en el primer semestre de este año se ubicaron en su nivel más bajo desde 2009, el año de la crisis global.

Frente a este panorama, algunos bancos y compañías de seguros, se vienen preparando para aprovechar al máximo el cambio de tendencia que se puede dar con la nueva administración.

Juan Pablo Scasserra- gerente de Comercio Exterior de HSBC-, se mostró optimista en cuanto a la posibilidad de un cambio, que según entiende, tendrá que darse por necesidad. En ese sentido, explicó que la estrategia del banco se apalanca en los corredores comerciales, parte de una estrategia global, sustentada en su presencia a lo largo del mundo para conectar puerto con puerto.

En un estudio elaborado por la institución y Oxford Economics, Pronóstico del Comercio Internacional, se estima que el PBI anual argentino alcanzará un ritmo de crecimiento del 3,3% en el período comprendido entre los años 2020 a 2030, una tasa mayor que la prevista para Brasil, de un 2,9% anual.

El reporte, también vaticina el desembarco de Vietnam como el quinto mercado más importante para la colocación de productos argentinos en el exterior y que las industrias basadas en la agricultura seguirán siendo centrales para las exportaciones argentinas.

En cuanto a las importaciones: la tecnología, las máquinas industriales y los productos químicos, serán los de mayor volumen para el país. Brasil, China y Estados Unidos, en ese orden, serán los países más importantes respecto del origen de las importaciones en 2030.

“Teniendo en cuenta estos resultados, desde el banco, estamos trabajando con nuestro equipo sobre los corredores que tendrán mayor relevancia en el futuro”, enfatizó Scasserra.

En el ICBC, también se muestran optimistas respecto a las perspectivas del comercio exterior para los próximos años. Paula Ortega-gerente de Productos de Comercio Exterior-, explicó que el mercado de comercio exterior seguramente retomará las mismas tasas de expansión que hubo hasta 1998. “Nos estamos preparando para eso, puliendo las cosas que ya tenemos, mejorando nuestra plataforma electrónica, que es la mejor del mercado. Los productos que hay en plaza son maduros: cartas de crédito, cobranzas y pagos en cuentas abiertas. Los bancos nos diferenciamos básicamente en el asesoramiento específico normativo con respecto a las industrias y el nuestro es muy valorado por nuestros clientes. El mercado de comercio exterior argentino está altamente regulado y requiere mucha documentación. Nuestra plataforma permite trabajar por medio del escaneo de esa documentación y formularios que los clientes completan y que tienen un nivel de comprobación que no permite seguir avanzando si hay un error hasta que se subsane. Todo eso hace que las operaciones fluyan de otra manera, que sea más ágil. Esta plataforma está disponible para exportaciones e importaciones y permite trabajar con todas las operaciones del caso, transaccionar y hacer consultas”.

En el mercado de seguros también tienen su dosis de optimismo para lo que hay por venir en el sector de comercio exterior.

Fernando Masiá-responsable de Planeamiento Comercial de Afianzadora-, indicó que “el mercado externo es esencial para cualquier estrategia de crecimiento que se proponga para el país, independientemente del color político al que le toque llevar adelante la administración del Estado. Muy probablemente ambos rubros, exportaciones e importaciones -especialmente este último-, se muevan en consonancia con una eventual recuperación de la actividad económica, que confiamos y esperamos se haga posible ni bien se ajusten algunos elementos macroeconómicos fundamentales”.

“Lo que en algún momento llegó a ser la porción más grande del mercado de negocios de caución se ha reducido notablemente. Sin embargo, creemos que tarde o temprano es un segmento que volverá a tomar protagonismo. Nuestra estrategia, al momento, es continuar optimizando y mejorando nuestra capacidad de brindar servicio para cuando ese momento llegue y volvamos a disputar fuertemente con nuestros competidores”, agregó.

Germán Fliess-gerente General de Coface-, destacó que “si esto sucede van a pasar cosas muy rápidas, como un cambio de expectativas, y cosas más lentas y progresivas hasta que esas expectativas se traduzcan en hechos concretos en la economía real. Desde la compañía, vamos a tener tiempo para manejarlo, el mismo que van a requerir los exportadores para poder ponerse en línea y captar clientes en el exterior. Hay dos cuestiones que habrá que contemplar: la primera es que haya un escenario de mejora de la competitividad, que no implica solamente el tipo de cambio, es también la inflación y los impuestos; y la segunda es que el mundo esté demandando productos que podamos colocar”.

Trabajando a la espera del cambio

A la espera de que los cambios se concreten, las compañías siguen trabajando para atender a sus clientes. Las acciones se concentran en el lanzamiento de nuevos productos, apertura de sucursales, mejora en los canales de comunicación y la inversión en sus plataformas tecnológicas para poder brindar una atención cada vez más ágil y automatizar procesos.

En el HSBC, lanzaron en el mes de julio el Client Service Team, un equipo de servicio al cliente que funciona en todos los departamentos de comercio exterior del banco a nivel global. “Allí se concentran las personas más calificadas dentro del segmento para todo lo que es la parte de operaciones y servicios. El equipo se dedica a atender a todos los clientes en lo que es postventa y asesoramiento en operaciones que incluye: transferencias, garantías, cartas de crédito y control de cambios del Banco Central. Si algún cliente tiene algún problema operacional con una importación o una exportación puede contactar al Client Service Team, que le va a responder rápidamente. Esto es algo que ellos valoran mucho. En las encuestas ponderan la diligencia en cuanto al asesoramiento, el conocimiento y la velocidad de respuesta”, dijo Scasserra.

El ejecutivo, también destacó las transacciones con Renminbi como una de las ofertas de valor de la entidad hacia sus clientes. Al respecto, señaló que las operaciones con la moneda china crecieron de manera exponencial. Hasta el mes de junio, crecieron un 14% en cantidad de transacciones y un 26% en volumen monetario. El Renminbi, ocupaba el puesto número 20 como moneda de transacciones comerciales en el 2012 y para el 2014 ya ocupa el séptimo puesto. “Esa velocidad está impulsada por China y nosotros, como expertos en el área, fomentamos la operatoria y transmitimos a nuestros clientes las ventajas de operar con esta moneda”.

En relación a las operaciones comerciales con China, Scasserra, se refirió también a la novedad del China Desk en nuestro país. Se trata de especialistas expertos en negocios y cultura del país asiático con los que cuenta el banco en sucursales de 26 países del mundo. “En Argentina tenemos uno desde el año pasado. Es de origen chino y su función principal es asesorar a todos los clientes argentinos en cuanto al comercio con China. A su vez, en este país tienen el Latin American Desk, una persona que habla español y portugués y conoce los negocios de Brasil y el resto de América Latina”.

En Coface, vienen trabajando de manera continua en mejorar las herramientas tecnológicas para hacerle a los exportadores sus acciones más amigables. “Trabajamos con la cobertura de riesgo de insolvencia, pero con algunos cambios que consisten en la simplificación de nuestras pólizas y nuestras coberturas para que sean más simples y fáciles de entender y que su manejo en el día a día vía Internet sea más amable”, puntualizó Fliess.

A su vez, en Afianzadora, están abocados a generar una estrategia en medios electrónicos y redes sociales que se adecúe a las necesidades de aquellos clientes e intermediarios que demandan caución. “Nuestra intención es adecuar estas herramientas tan extendidas en nuestra vida diaria para que se constituyan en reales canales de comunicación y sirvan verdaderamente para generar y administrar negocios y no solamente para posicionar la marca y publicitar. En consonancia con un producto virtual, como es la póliza electrónica de la que hemos sido pioneros en nuestro mercado, creemos que esta estrategia servirá para enriquecer fuertemente nuestro servicio”, enfatizó Masiá.

En ICBC, están trabajando en una línea de préstamos en Renminbi para los exportadores que lanzarán en esta segunda mitad del año. “También estamos trabajando en nuestra plataforma la posibilidad de solicitar y desembolsar prestamos en cualquier moneda. El foco está puesto en mejorar los procesos. Es muy importante dejar satisfecho al cliente en un negocio tan complejo como es en la actualidad el de comercio exterior”, puntualizó Ortega.

Llegando a los exportadores e importadores

Los bancos y las compañías vienen desplegando distintas estrategias para llegar a los exportadores e importadores y estar bien posicionados cuando comience a recomponerse el comercio exterior.

Fliess, señaló que la manera en que su empresa se vincula con los importadores y exportadores es a través de sus sucursales en Buenos Aires y en Mendoza, y de la participación en actividades junto a las cámaras de exportadores.

El ejecutivo, agregó que la compañía trabaja mayormente con clientes que exportan manufacturas de origen industrial, alimentos y acero. “Estamos metidos en muchas ramas de la economía argentina y no todas están exportando hoy en día. Nosotros tenemos una diversidad muy grande de productos y de países. Habrá que ver cómo se recompone el mundo y nuestro socio Brasil, que hoy está complicado y que siempre fue un destino para muchos productos nuestros”.

Scasserra, destacó que: “nuestro banco está desplegando una estrategia de comunicación muy agresiva que consiste en visitar a los clientes regularmente en todo el país y organizar seminarios de comercio exterior, donde se tratan entre otros temas, las últimas regulaciones normativas; conferencias con economistas, para delinear el contexto macroeconómico; y diferentes actividades con el personal de administración, finanzas o comercio exterior de las empresas que son sus clientes, para asesorarlos en su trabajo diario”.

Ortega, indicó que la estrategia del banco es “tener un plantel de oficiales especializados en comercio exterior en Capital Federal, Gran Buenos Aires y el interior del país, a través de los cuales se canaliza toda la operatoria vinculada al comercio exterior. Además, estamos abriendo sucursales, que son bocas de consulta. Asimismo, en el interior tenemos centros operativos en Córdoba, Mendoza y Rosario, con oficiales que se ocupan también de atender a los clientes y las operaciones de las ciudades cercanas”.

Respecto a la demanda que reciben de sus clientes, la directiva, precisó que en líneas generales, los exportadores piden productos de cuenta abierta y financiación. “Tenemos la posibilidad de financiar porque las líneas con nuestra casa matriz son muy directas y en esa área tenemos una cartera muy interesante. Las empresa chicas quizá buscan un poco más de asesoramiento en productos. En cuanto a los importadores, lo que esperan es poder pagar a tiempo. Buscan agilidad, rapidez y que la información se transmita de forma correcta”.

Por su parte, Masiá, detalló que la aseguradora cuenta con sucursales en Rosario, Córdoba, Mendoza, Mar del Plata y un punto de entrega en la ciudad de Santa Fe y planean la apertura de tres nuevas sucursales en el mediano plazo para poder estar aún más cerca de sus clientes.

Si bien el negocio de la compañía se canaliza a través de productores y brokers, “como parte de nuestra estrategia de ventas siempre hemos diferenciado aquellos que se especializan en prestar servicio a clientes con operatoria aduanera”, dijo el ejecutivo.

Masiá, señaló que: “las garantías más requeridas en la compañía son todas aquellas que se emiten en forma electrónica para AFIP-ANA y en su amplia mayoría corresponden a operaciones de importación. Para el caso de las exportaciones, se remiten casi exclusivamente al riesgo de Exportación Temporal”. El ejecutivo, aclaró que debido al alto nivel de incertidumbre, no tienen pensado salir con propuestas específicas para este sector. No obstante, están barajando estrategias de crecimiento para salir al mercado en cuanto la incertidumbre se aclare.

Las claves para liderar el segmento

Si finalmente se produce el cambio esperado, en las entidades consultadas, confían en sus fortalezas para poder liderar el segmento.

“Es un mercado muy competitivo, y para poder apalancar el crecimiento de Argentina y del comercio exterior, va a ser clave estar cerca de los clientes en lo que es asesoría y conectividad global para ayudarlos a conectarse con los demás países del mundo y generar oportunidades de negocios”, dijo Scasserra.

“Los exportadores lo que más demandan es la prefinanciación de exportaciones, y los importadores, asesoramiento y servicio al cliente. Es un mercado con mucha regulación y es importante estar al día sobre las nuevas regulaciones y normas que van saliendo”, agregó el ejecutivo.

En línea con su colega, Ortega, señaló que será preciso “tener los productos adecuados y calidad de servicio. A mí entender, el tema de la calidad de servicio y la plataforma electrónica en una época en que la generación Y está instalada, es fundamental”.

Masiá, por su parte, destacó que para liderar el segmento es clave “prestar un servicio con valor agregado y muy ajustado a lo que necesitan nuestros clientes y, en particular, para los negocios aduaneros. A esto debe agregarse el énfasis en el uso de tecnología y en la velocidad de las soluciones. En esa línea venimos pensando el escenario a mediano plazo”.

A su vez, Fliess, remarcó que “los exportadores quieren tener buena información de sus potenciales compradores en el exterior y tener protección ante la eventualidad de que alguno no le pague. Una primera cuestión es la protección del riesgo y, después, está la sinergia entre la cobertura y un eventual acceso al financiamiento de esa cobertura”.

“Estamos en un piso, de modo que tenemos que ser optimistas. Cualquier modificación en las políticas económicas a futuro debería generar más espacio para que los exportadores logren su objetivo y nosotros podamos acompañarlos con nuestros servicios. Hay mucho espacio por delante para crecer en una economía más normalizada. Estamos en un momento complicado, pero todo indica que debería mejorar el panorama”, agregó.