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Para exportar a China es importante viajar y conocer el mercado

Tras una gira comercial por el gigante asiático, Emma Fontanet, gerente del Departamento de Promoción de Comercio Exterior de Fundación ICBC, analizó los desafíos que presenta ese país. 
China es una economía con un peso, en términos comerciales, decisivo en la economía mundial. Para ponerlo en perspectiva, en 2017 este país importó productos por más de 1,8 billones de dólares.

Además, la pujante clase media, que demanda con avidez bienes y servicios de occidente, está conformada por más de 320 millones de personas y crece a un ritmo cercano al 10% anual. Es decir, que todos los años, millones de consumidores chinos se suman a este grupo.

De modo que el gigante asiático hoy, como plantea Emma Fontanet, " es una gran tierra de oportunidades para las empresas argentinas". 

Sin embargo, la experta advierte que así como hay firmas nacionales que buscan generar nuevos negocios en ese mercado, en esta misma pelea están embarcadas compañías de todo el planeta, lo que genera que, a la par de los grandes beneficios, también existan enormes desafíos si se pretende abrir el canal de exportación. 

Con este objetivo, y tal como lo viene haciendo desde hace años, Fundación ICBC junto con ICBC acaban de concluir la décima misión comercial hacia China, de la cual participaron emprendedores, Pymes y grandes compañías, las cuales contaron con una intensa agenda de negocios durante toda la misión comercial.

En este contexto, iProfesional dialogó con Fontanet quien además de explicar los detalles de esta misión, también analizó las perspectivas que se abren en los flujos de comercio con China, así como el trabajo que hay por delante para las empresas locales en materia de e-commerce y logística. 

-¿Cómo se organiza una misión comercial de esta envergadura a un mercado tan complejo? 
-Antes que nada, siempre nos planteamos visitar las ciudades más comerciales, porque son los centros en los que se desarrollan las ferias más importantes, como es el caso de Cantón, donde hay una feria que ya lleva 126 ediciones. También, visitamos Hong Kong, una ciudad muy importante en materia de ferias vinculadas a productos de tecnología, iluminación, textiles y todo lo que tiene que ver con la innovación aplicada a distintos rubros. Estuvimos en Shanghái, donde trabajamos mucho con la zona franca, el área donde están instalados los hubs logísticos, que hoy son fundamentales a la hora de pensar en exportación. Además, es una región financiera muy importante y también comercial, con mucho desarrollo en el terreno del comercio electrónico. En paralelo, tuvimos algunas empresas viajaron a Shenzhen, epicentro del mercado informático y de telefonía. 

Estas misiones son interesantes porque visitamos algún país de Asia de los considerados "satélites", en esta oportunidad fue Singapur, que puede ser utilizado como punto de partida o de ingreso hacia otros mercados de esa región y que, desde el punto de vista del potencial, generó sorpresa entre las empresas que viajaron. 

-¿Cuál es el perfil de las compañías que participaron de esta misión comercial? 
-En su mayoría, fueron empresas Pymes y de sectores muy variados. Muchas miran a China como un mercado de exportación y otras lo ven como un potencial proveedor. Entre las exportadoras podemos mencionar rubros como lana, carne, vinos y otros alimentos. En el caso de las que buscaban importar, algunas estaban buscando productos tecnológicos y de iluminación, pero no solo bienes terminados, algunas empresas adquirieron insumos y maquinaria para completar procesos industriales en el país, así que realmente fue un abanico de lo más variado. 

-¿Se pudieron concretar negocios en el marco de la misión? 
-En muchos casos, la concreción de un negocio puede demorar entre seis y nueve meses, incluso un año, porque hay que construir una relación de confianza. Pero es interesante porque sí tuvimos casos de empresas que no estaban exportando actualmente a China y se fueron con pedidos concretos tras reuniones que tuvieron en Shanghái y Hong Kong. Además, un buen termómetro que tenemos en Fundación ICBC es que muchos de los directivos viajan con nosotros por segunda o tercera vez.

¿Qué nos marca esto? Que la experiencia de las agendas que Fundación organiza para cada misión comercial, armada a la medida y pensando en los objetivos de cada empresa les sirve. Además, en pos de una mejora continua del servicio que brindamos, al finalizar cada misión hacemos una encuesta, el nivel de satisfacción por suerte es muy alto. 

-¿Cómo es el impacto inicial para una Pyme argentina que nunca había puesto un pie en China? 
-El dinamismo que tiene es avasallante. Desde primera hora de la mañana comienzan las actividades y el ritmo, en el transcurso del día, es constante. Desde ir a ferias, el desafío de tomarse un taxi, un subte, o cuando ven el volumen de gente, el ritmo de cada ciudad y lo rápido que crece todo, les lleva un tiempo acostumbrarse. Por más que a los empresarios uno les explique lo que es China, tienen que vivirlo en carne propia. Por eso, considero que para exportar a ese mercado es importante viajar y conocer el país, que experimenten por sí mismos esa cultura. 

-¿Y qué desafíos y oportunidades comprueban que tienen al visitar un mercado en constante crecimiento? 
-La clase media urbana superó los 300 millones de habitantes. Son datos que, muchas veces, pueden ser un poco relativos. Lo que importa es que está en expansión y que esto genera muchas oportunidades. Pero también tenemos que ser conscientes de que todo el mundo quiere estar ahí, todos quieren venderle a China. Hay empresas de Asia, Oceanía, Europa y también de América Latina. En las ferias vemos productos de países como Perú o Bolivia, que están muy bien adaptados al gusto de los consumidores chinos. También es muy fuerte la presencia de firmas chilenas. Para ponerlo en perspectiva, la bodega Concha & Toro, por ejemplo, tiene una oficina con 35 empleados permanentes en ese mercado. 

-¿Cuál es la llave entonces para entrar a ese país? 
-Antes que nada, hay que invertir tiempo y ser muy perseverante. Pero también, analizar ciertos aspectos de la cadena comercial, como la logística, que dejó de ser un negocio en sí mismo, y pasó a ser parte del valor agregado. Y para nosotros, que estamos tan lejos, es importante entender esto. El ejemplo ideal es lo que ocurre con la fruta fresca de Chile: uno piensa que es un commodity, pero tiene mucho valor agregado, que está, justamente, en la logística, en que el producto llegue intacto a las manos del consumidor chino. 

-En los últimos años se viene hablando mucho de las oportunidades que genera el e-commerce. ¿Cuántas posibilidades hay de canalizar los productos argentinos por estos canales? 
-Es verdad que hay un auge de plataformas. Tenemos las más conocidas, empezando por Alibaba, pero también hay otras de China más especializadas, que son fuertes en diferentes ciudades y que tienen mucha avidez de incorporar productos nuevos. Ahí sí hay un potencial concreto y un terreno para aprovechar por parte de las firmas argentinas. 

-Para concluir, ¿qué plus considerás que aportan Fundación ICBC y ICBC a una misión de estas características? 
-Antes que nada es importante considerar que es muy difícil imaginarse exportar o ingresar al mercado chino de un día para el otro, requiere tiempo y perseverancia. En cuanto a la forma de abordar este mercado, hay firmas que van por su cuenta y les va muy bien y tienen buenos resultados. En el caso de nuestro aporte, siempre decimos que agregamos valor. No sólo desde el punto de vista de las agendas que podemos armar, de los contactos que tenemos y del apoyo con el que contamos por parte de embajadas y consulados. Agregamos valor porque ICBC es muy reconocido en China y es una muy buena carta de presentación para una primera aproximación.

Nota original.

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